（原标题：卖冰大火多赢策略，农夫山泉们的“搭子”生意）
炎炎夏日，山姆悄然上线了一款袋装冰块新品，一度引发抢购，甚至出现缺货、售罄的情况。
新产品来自农夫山泉，2千克规格的袋装冰块售价22.8元，产品页面介绍显示，农夫山泉纯透食用冰选用千岛湖水源，通过低速缓冻工艺凝结而成，具有“持久耐融”的特点。在社交平台上，有消费者将其与同等规格的农夫山泉饮用天然水（550ml规格售价约1元）进行换算，得出了“不算便宜”的结论。
尽管对价格有“吐槽”，但消费者对冰块新品热情高涨。在山姆App上，农夫山泉“纯透食用冰”已获得200多条评价。
袋装冰是食用冰的一种包装形态，商家售卖更多的是冰杯。冰杯是一种带盖密封的一次性塑料杯，内装可食用的冰块或冰球，通常被摆在便利店、超市冰柜的C位，被消费者奉为饮品的万能“搭子”。相比家庭自制冰块，冰杯具有便捷性强、可塑性高、干净卫生等特点。
盒马早在2021首次上线冰杯商品，同步推出的还有更适合家庭囤货场景的袋装食用冰。盒马方面提供的数据显示，今年6月以来，冰杯系列产品销量同比增长30%。《2025中国都市消费行为白皮书》显示，冰杯销量连续两年增速300%，一线城市人均年消费冰杯达48杯，冰杯的市场渗透率正在不断攀升。
山姆与农夫山泉的联手入局，为冰块生意再添一把火。
除这二者外，伊利、蒙牛两家乳制品企业以及盒马、罗森、便利蜂等渠道商均已推出自营冰块产品，蜜雪冰城则延续了去年1元1个冰杯的售卖模式。
随着头部企业纷纷入局，冰块市场的想象空间正被打开。
多玩家入局多赢策略
2024年，农夫山泉开始涉足冰块生意。规格160克的农夫山泉冰杯，出现在了便利店的冰柜中。今年，这款冰杯产品在部分零售渠道以搭售形式推出：买一瓶农夫山泉的果汁，加1元就可获一个冰杯。
农夫山泉的冰块新品，受到了很多制冰商的密切关注。上海晓德食品有限公司（下称“晓德食品”）相关负责人林琳告诉经济观察报，他很早就知道农夫山泉购买了制冰设备，开了生产线。相比其他的玩家，农夫山泉投入了更高的成本。
晓德食品进入食用冰领域已超20年，其冰块主要供应连锁便利店。近两年给大厂代工成为了其主要业务，客户有盒马、伊利等。林琳介绍道，自建工厂前期投入巨大，粗略估计需三四千万元，涉及工厂建设、改造、设备调试、团队搭建管理等。而代工模式能快速响应市场，利用自身的渠道和品牌抢占份额，规避重资产投入的风险。
冰杯上游设备供应商湖南冰勋制冷设备有限公司（下称“冰勋制冷”）创始人鲁岳雷介绍，其公司食用冰生产设备销量近两年增长了两到三倍。增长主要来自四类需求：需要扩产或更新设备的老食用冰厂；以便利店为代表的零售渠道；跨界进入的冰淇淋、饮料等企业；自带渠道资源的中间商。
这也正好勾勒出当前食用冰市场的主要玩家格局：以晓德食品、冰力达为代表的老牌食用冰生产企业，拥有食用冰的全链条生产销售能力。盒马、罗森、7-11等商超便利店多采用代工模式，但也有新佳宜等便利店引进食用冰生产设备，自行生产销售冰块。农夫山泉、伊利、蒙牛等食品饮料企业此番入局其中，采取的是自产与代工相结合的方式。还有以蜜雪冰城为代表的新茶饮企业，多在门店购置制冰机现场制作并销售。
冰杯的成本账
江苏冰马仕食品有限公司（简称“冰马仕”）总经理司大进也认为，近两年食用冰市场热度骤增，他所在的企业成立于2022年，生产的冰块主要供给便利店、新茶饮企业、酒吧和批发市场，四大板块的业务占比分别为60%、20%、10%、10%，公司去年销售额约为2300万元，今年则预计会翻番至5000万元。
新玩家不断涌入，销量上去了，价格却降了。司大进观察到，一个冰杯的平均售价，在2024年还是3元—4.5元，今年已经降至2.5元，这也考验着商家们的盈利能力，尤其是上游制冰商。
在社交平台小红书上多赢策略，有网友截图分享：2022年7月，盒马160克食用冰杯售价4.9元；2025年6月27日，同款产品价格已降至2.5元，3年时间，价格接近腰斩。
与此同时，消费者对冰杯的溢价却总感困惑：普通冰杯的配料就只有纯净水，一瓶550毫升纯净水均价约为1元，何以冻成冰的售价却翻倍增长。这样的疑惑也让“高价冰杯”的话题曾一度登上社交平台热搜。
实际上，工厂制冰的成本远非家用冰箱制冰可比，消费者可感知的融化速度差异，也和制冰工艺有关。在工厂制冰中，4吨自来水经过过滤会消耗一半，制冰过程再消耗一半，最终仅能产出1吨冰。工厂的透明冰采用过滤水和缓冻工艺，能去除杂质与空气，形成高密度、透明、融化慢、保质期长的冰块。而家用冰箱和餐饮店的普通制冰机的冰块，则因冻结方式是由外向内，冰块接触空气多，往往呈白色，易融化且保质期短。
至于冰杯的成本，其大头并不在其原料——水——的成本，带盖密封塑料杯和冷链成本才是重头戏，包材、仓储、运输占总成本的五成以上。而冷冻环境要求的杯子必须使用抗冻材质，韧性和弹性需满足长期冷冻不变脆。如果生产球形的“老冰”，其制作时间更长，成本也会更高一些。
在生产环节之外，冷链运输也是冰杯品质保障的关键。
司大进介绍说，其父母在北京从事食用冰生意已超10年，此前也在北京建有工厂，但2022年迁址到南京作为主“阵地”，原因是为了控制运输半径。冰杯的主要消费市场，集中在珠三角和长三角地区，一年的销售期可达8个月—10个月，而北方地区的销售期仅约6个月，产品主要辐射周边350公里范围，一旦超过400公里，冷链运输成本会大幅上升，竞争力也会锐减。
总部位于上海的晓德食品，对运输半径同样十分在意。林琳说，食用冰需-20℃以下的仓储环境，仓储和冷链运输的费用是常温运输的3倍—4倍。以一个冰杯的运输成本看，小批量和大批量成本差很多。大致上，运江浙沪三省约为0.2元，运到北京、天津则要0.3元—0.4元，运到乌鲁木齐可能就要0.6元了。
司大进认为，冰杯的利润极其微薄，每杯约只有0.1元甚至更低，其成本构成主要包括：包材成本约0.7元，其中，杯子约0.4元，封膜和外箱约0.3元；运输成本0.2元—0.3元；再扣除工厂的水电、人工和固定资产折旧等运营成本，利润仅剩0.1元甚至更低。
“附属品”生意
多个玩家的进场压缩了冰块的利润空间，但是“大厂”们依然有其优势。
司大进认为，伊利、蒙牛等有雪糕产品线的大厂，可利用其既有的运输冷链降低成本，农夫山泉这样的食品饮料企业，则在渠道层面具备显著优势。
农夫山泉在2024年年报中提到：2024年2月份，新产品农夫山泉食用冰放大了其天然水源地优势。目前，农夫山泉食用冰已上线全国14个城市的多个便利店渠道。其年报还称，食用冰给农夫山泉品牌带来新的活力，也打开了冰、饮共生的新场景。
那么，冰块生意会成为这些大厂、大渠道商的重点业务吗？卖冰块会是一门长久且稳定的好生意吗？
数据或许最为直观。盒马方面提供的数据显示，进入6月以来，咖啡冰杯的增幅同比去年同期高达60%，是表现最突出的品类。而饿了么联合尼尔森IQ的报告显示，2024年大暑前后，冰杯外卖量同比激增350%，冰杯搭配啤酒等酒水饮料的外卖量同比增长约300%。
对于“大厂”而言，冰块是其饮料产品的搭档，通过拓宽饮料、牛奶等的食用场景来引流。参照日韩市场，冰杯被称为便利店的“工具人”，多以“冰杯+饮料”的组合形式售卖，是即饮消费的重要组成部分。农夫山泉冰块新品的产品页给出的搭配建议是碳酸饮料和美式咖啡，配图中冰块与农夫山泉旗下炭仌咖啡、17.5°橙汁搭配。
不过多赢策略，无论是在农夫山泉还是蜜雪冰城的财报中，冰杯都没有以独立的业务出现，且未被披露具体收入。截至发稿，农夫山泉、山姆也未就推出冰块新品的市场考虑、消费者洞察、销量等信息做任何介绍。
冰勋制冷的鲁岳雷对食用冰的市场前景也持乐观态度。他认为，食用冰的消费习惯是从日韩传导至中国一线城市，正在由一二线城市辐射至下沉市场。从国际市场上看，俄罗斯、沙特等周边国家也可能效仿中国的食用冰消费模式。因此，其公司正同步发力内贸与外贸。
鲁岳雷甚至断言说，食用冰终将成为如同饮用水一般的日常必需品。
林琳认为，食用冰市场尚无严格意义上的头部企业，多数企业成立于近5年。市场机遇吸引了众多企业入局，未来几年必将面临一轮洗牌。确如林琳所言，记者6月27日在天眼查输入“制冰”关键词，在“冷冻饮品及食用冰制造”板块，共出现553家企业，其中179家企业成立于2019年之后。
林琳说，要做好冰的生意，对于食用冰企业的运营水平挑战不小，因为冰块销售的淡旺季十分明显，企业需调整生产与客户结构，以尽量缩短淡季、延长旺季。
不过，为了在这场冰块竞争中站稳脚跟，一些玩家们已纷纷着手应对：罗森计划扩大冰杯SKU；叮咚买菜上线了独家的玫瑰冰杯和玫瑰咖啡冰杯，该公司称，后续还计划结合“药食同源”的理念，开发冬季冰球的市场需求。
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