启运操盘经销商难抗“销量指标”：主销车型价格普遍倒挂，返利兑现账期并非核心问题

专题：车企新一轮降价潮来了启运操盘

　　在上游供应商收到车企们的“60天账期”承诺后，下游的经销商们也在苦盼自己的“春天”。

　　日前，广汽集团发布公告称，承诺将确保两个月内完成经销商返利兑现。此举受到外界广泛关注，但澎湃新闻记者采访多位业内人士发现，这样的举措似乎并未戳到经销商的神经。

　　在业内人士看来，返利兑现账期其实并非是扼住经销商咽喉的核心问题，返利政策的透明度和资金使用限制更应得到进一步优化。长远来看，行业尤其应该探索对“价格倒挂”这种怪相开刀。

　　“价格战”把返利推向风口

　　返利账期在当前并非主要矛盾，但不意味着返利不重要。

　　事实上，据全国工商联汽车经销商商会秘书长邢海涛介绍，在竞争如此激烈的车市中，返利这部分收入，对于缓解经销商资金压力、改善经销商经营状况至关重要。

　　返利本是一种激励手段，却在价格战下逐渐变形。

　　一般来说启运操盘，经销商的收入来源主要由车辆销售差价、售后服务利润、汽车金融及保险业务佣金、加装销售等构成。返利是厂商基于经销商的销量、服务等表现给予的阶段性奖励。

　　某合资品牌经销商负责人李众（化名）向澎湃新闻记者透露，主机厂对经销商的返利有着很多重考核指标，包括销量是否达标、消费者满意度、消费者投诉【下载黑猫投诉客户端】量、主机厂调研评分，甚至是对车企政策的配合程度等，“返利说白了就是厂家拿捏经销商的手段。”

　　每家经销商从主机厂手中谈到的返利也并不固定，因不同品牌、不同地区、不同经销商集团、销量任务而异。

　　“所有主机厂全年销量指标相加，得两个中国车市才容得下。”这是业内广泛流传的一句调侃，也真实反映了当前车企制定销量目标之激进。

　　“这些目标由谁完成的呢？还是经销商。不管是300万辆还是50万辆，最终是要拆给各个大区，再划到各个经销商集团里，最终变成单店任务。”某头部自主品牌经销商朱迪（化名）表示，目前经销商为了拿到返利而承担着车企极不合理的销量任务。

　　李众表示，车辆销售差价曾是核心盈利点，但在价格战频发的当下，价格倒挂已成普遍现象，返利取而代之成为重心。在当下，返利往往能直接影响经销商的盈亏平衡。

　　这也就解释了为何经销商“卖一辆亏一辆”也要跟着主机厂大打价格战。

　　“返利名义上是对经销商的激励政策，实则早就沦为经销商的牢笼。”李众感慨，近年来主机厂给出的返利条件越来越苛刻，经销商似乎陷入了一个恶性循环：卖车赚不到钱，要活下去就必须争取返利，但要达到返利的目标就得赔钱卖车；然而赔钱买了车，经销商就更缺钱，进一步被返利“掐住了脖子”。

　　专家建议：兑现账期缩短为月结启运操盘，资金使用减少限制

　　针对兑现账期，邢海涛表示，近期商会对42个汽车品牌承诺经销商的返利兑现问题进行了专项调研，从调研情况看，有17个品牌的兑现账期为不超过30天，占比40.4%；9个品牌的兑现账期为不超过60天，占比21.6%；12个品牌的兑现账期为不超过90天，占比28.5%，4个品牌的兑现账期长达180天，占比9.5%。

　　同时邢海涛还介绍，与其他供应链企业相比，经销商的返利不仅仅涉及兑现账期问题，还包括返利政策是否清晰、返利使用是否受限等商务政策问题，如只明确相应的兑现账期而不对不合理的商务政策进行调整，很难从根本上解决问题。

　　以返利清晰度为例，生产厂家给予经销商的返利名目繁多，构成复杂，大致可分为固定返利和非固定返利两类。固定返利如月度、季度、半年度、年度返利等，非固定返利如阶段性促销返利、专项补贴（生产厂家为弥补经销商因价格倒挂等原因造成的亏损而给予经销商的各类名义补助）等。总的来看，固定返利相对清晰，而非固定返利则存在较大的模糊空间，有的返利经销商根本无法算清；专项补贴更是给不给、什么时间给、以什么形式给、给多少存在较大的不确定性。

　　另一方面，他表示，一些主机厂对返利的使用也设下种种要求，从调研情况看，42个品牌中全部以现金形式给到经销商、经销商可自由支配使用的只有9个品牌，其他品牌对返利的使用都设置了不同的条件。

　　在多方调研的基础上，邢海涛针对主机厂返利问题指出，一是希望主机厂在返利政策的制定上要更加简单、透明、清晰、合理；二是针对返利兑现账期，建议所有主机厂都要向这17个品牌学习，将兑现账期缩短为月结；三是在返利使用上，要减少对经销商使用限制，给予经销商更多的自主权。

　　行业核心问题“价格倒挂”亟待解决

　　在业内人士看来，“价格倒挂”是挤压经销商生存空间、助推返利乱象的核心因素。可以说，价格倒挂与返利之间存在深刻的共生关系，二者互相作用形成了当前“越卖越亏”的行业困局。

　　汽车行业价格倒挂的核心是厂商与经销商博弈失衡：主机厂为冲击不合理的销量或维持品牌溢价，定价过高并向经销商压库存，经销商被迫大量融资进货，吃下主机厂的库存；而终端市场竞争激烈，经销商为了保障现金流，又要尽快清库存、拿返利，被迫大幅降价，导致进价高于卖价，形成倒挂。

　　经销商普遍认为，返利不过是暂时的止痛药，要实现行业的良性发展，车辆销售差价才应当是核心盈利点。但现实是，即便是蒸蒸日上的行业龙头，其经销商也一样面临着价格倒挂的压力。

　　朱迪向澎湃新闻记者透露，公司的多家4S店中，有一小部分已经在过去两年出现亏损。得益于品牌自身在市场中的地位以及其他门店的盈利能力，集团整体才得以保持较为健康的运转。

　　他透露，在价格倒挂十分普遍的当下，该自主品牌遭遇的价格倒挂情况相较于其他品牌更少，但也时有发生，“卖一辆车，把主机厂返利、补贴全都摊进来，有时候也还是亏损的。”尤其是在车型迭代期间老车型退市的情况下，想赚钱“几乎是不可能的”。

　　“外界似乎误以为我们完成销量目标、拿到返利，就能赚钱了。其实这是很大的误解，拿到返利，该亏的一样要亏。”朱迪强调，价格倒挂的沟壑已经越来越难以填平。这也已是业内共识。

　　在中国汽车流通协会会长肖政三看来，“越卖越亏”的行业怪象正在成为常态。

　　他介绍，尽管市场销量实现增长，营销热潮一波接着一波，但协会监测数据显示，经销商库存预警指数仍达59.8%，部分品牌库存系数超过2个月。在供需失衡引发价格战以及新能源加速转型的双重影响下，经销商终端价格倒挂，资金流动性风险陡增，“越卖越亏”的行业怪象成为常态。

　　“长远来看，返利问题的解决涉及多个方面，比如价格倒挂问题。目前的主销车型中80%左右存在价格倒挂问题，倒挂金额普遍超过20%。如果能把价格倒挂问题彻底解决了，返利问题就不会这么突出了。”邢海涛强调，反对“内卷式”竞争正越来越成为行业的共识，相信在行业内所有市场主体的共同推动下，汽车行业在发展过程中遇到的这些问题最终都会找到为各方都能接受的解决办法。